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做微商顾客嫌产品贵怎么说服才能效果最大化

来源:988货源网 热度: 时间:2019-06-05 14:53:26
之前有粉丝问:做微商顾客嫌产品贵怎么说服才能效果最大化呢?我做微商有一段时间了,好几个意向顾客这样问,我不知道该怎么回答。他们都觉得我是赚他们钱了。”看到这个问题,微商们肯定是深有体会。
  为什么顾客会嫌贵?我们思考一下,是因为价格真的超出了他们的预期?
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  记住:做微商任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵,即使你今天已经真的是成本价在销售,甚至为了其他事情而降价销售,总会有人说“贵”,这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”,并不一定真的觉得贵。
  同时,顾客嫌价格太贵,是否是我们报价的方式有问题?报价的方式对不对,会直接影响我们的成交率。
  来看看,在你报价的过程中,有没有涉及这两个误区。
  如何报价
  一、报价的两个误区
  1、越低越好
  报价越低,给人感觉并不是“物美价廉”,而只有“物廉”,这非常不利于公司品牌和产品价值的建立;
  报价越低,顾客的谈判空间就越少,谈判空间少,顾客的成就感就越低,不利于交易的达成;
  报价越低,自己的谈判空间就越少,很容易就跌破底限无回旋的余地,不利于交易的达成。
  2、越快越好
  顾客会认为你报价报得早很有积极性,有一定的好感,但并不代表在交易中获得优势,反而隐患更大:
  报价越快,留给自己核算价格的时间就少,有可能因为核算不准确而形成反悔,反而影响公司信誉;
  报价越快,自己的价格底牌就亮得越早,如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密,就有可能将我们的价格透露给他们,这样的情况下,我们与客户达成交易的概率几乎为零。
  报价的技巧:
  1、设定底线
  底线价格是指一个公司能提供的、并达到它利润目标的、最低的可接受价格,一般由公司战略层制定。
  我们卖货一定要守住此底线价格,同时为了建立个人品牌,还要设定自己的底线价格。
  有两种情况:
  自己定的底线价格比公司的底线价格略高,这样可以留给客户讲价的空间更大,客户具体负责人将更有成就感。同时觉得我们个人的诚意更多,有利于成交。
  自己定的底线价格比公司的底线价格略低,值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请,这种报价就是我们所谓的战略报价,以与顾客建立合作关系为首要任务。这种情况很少会遇到,在微商行业,基本每一个产品公司都有针对不同代理级别的定价,是不能随意砍杀价格的,为了维护好行业的秩序,低于公司的低价最好不要报。
  2、伺机而报
  有了价格底线之后并不能急于报价,而要寻找合适的时间伺机而报。
  这一点我们做微商可能很难体会到,举一个其他行业的例子:
  对于有正式项目的报价:
  具体项目运作之前,我们只能报参考价,不可做正式报价;
  具体项目运作之时,客户会限定相应的时间区间,我们应该在这个区间内报,但不宜报得靠前,宜靠后,一因避免价格外泄,二因考虑时间长更准确;
  具体项目运作之后,如果客户要求二次报价则可报,没有要求一般不会再次报价。
  对于零散报价则根据客户具体负责人的心情伺机而报。
  3、重视试探
  试探性报价是我们做零售必须掌握的技巧,对于不太熟悉的客户,我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格,再观察其表现来判断报价的高低;
  对于熟悉的客户,我们可直接进行试探询问,如果关系深厚,他会提出相应的建议,我们再根据其建议来报价成交的概率就更高了;
  对于完全陌生的顾客,我们可以采取报价单试探的方式。
  4、报价严谨
  报价一定要严谨,单位、帐期、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素,所以要特别注意,不要搬了石头砸到自己的脚。
   满足顾客的心理预期
  有关心理学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形:
  1)顾客想买更便宜的商品。
  2)顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。
  3)顾客想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力。
  4)顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。
  5)顾客怕吃亏。
  6)顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。
  7)根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚营销员能做出让步。
  8)顾客不了解产品的真正价值,怀疑产品价不符值。
  9)顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格,借以体验探营销员是否在说谎。
  10)顾客想从另一家买到更便宜的产品,设法让你削价,为了给第三者施压。
  11)顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口。
  12)顾客想向周围的人证明他有才能。
  在遇到以上这些情形时,我们切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。应该去满足顾客的心理预期。

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